Todo comienza con el embudo.
La mayor parte de la literatura sobre capacitación y optimización de ventas se centra en una palabra: «embudo». En muchas organizaciones, el embudo tiene prioridad en las discusiones de ventas, mientras que las etapas en el embudo pueden no estar muy claramente definidas. Sin embargo, realmente existe un embudo, diseñado con etapas para adaptarse a equipos de ventas y ejecutivos específicos con un impacto directo en los ingresos.
La imagen más representativa del embudo de ventas es el embudo AIDA. Este embudo se ubica en un área gris, de modo que tanto las ventas como el marketing pueden contenerse en un mismo espacio. AIDA representa atención, interés, deseo y acción.
Comunicación y éxito de ventas B2B
Adoptar e internalizar el embudo es parte de lo que hace un equipo de ventas y pensamos que, por nuestra experiencia, desglosaríamos el embudo de ventas y veríamos algunas habilidades y estrategias que posiblemente aportarían a su equipo de ventas.
Vender en el espacio B2B es un proceso complejo e involucra a muchas partes interesadas. Esto es especialmente cierto en el caso de los productos SaaS. Las partes interesadas de las pequeñas y medianas empresas pueden ir desde el CEO hasta el jefe de ventas / TI, y sí, cada una de ellas requiere una voz única, tonos distintivos, esencialmente diferentes tipos de comunicación .
La comunicación de ventas es efectiva cuando puede guiar a un cliente potencial o liderar positivamente a través de las diferentes etapas del embudo AIDA y convertirlos en clientes. Una venta efectiva es en sí misma, una prueba de comunicación efectiva , ya sea verbal, escrita o incluso no verbal.
También reconocemos que en este punto, las diferentes organizaciones tienen su propio procesos de compra personalizado, y esto podría ser una combinación de las dos primeras etapas mencionadas anteriormente: atención e interés.
Ahora que hemos analizado la relación entre la comunicación efectiva y el embudo de ventas, veamos los diferentes superhéroes de las ventas y ayudantes de ventas que debe tener en su equipo para guiar a sus clientes positivamente a través de las diferentes etapas del proceso.
Quédese con nosotros, ya que esta publicación podría responder la pregunta «¿cómo puedo construir un gran equipo de ventas para mi organización?»
Comerciante inigualable: Atención
En la parte superior del embudo está la atención, que representa el alcance a los clientes para conocer su oferta comercial. Esta etapa requiere un excelente comercio que pueda atraer al cliente adecuado al escribir entradas convincentes y blogs, crear anuncios que aborden los puntos débiles del cliente y hablar de manera efectiva en eventos de la industria y mucho más.
Pero primero, un comerciante inigualable debe ser capaz de identificar su gama de clientes que se beneficiarían de su solución y debe ser experto en la toma de decisiones basada en datos. Un punto a destacar aquí es que esta etapa es probablemente la primera vez que está comunicando sus servicios a su cliente.
También puede consultar nuestra publicación detallada sobre la creación de un sistema de marketing digital, que tiene algunos detalles sobre la creación de personalidades de los clientes y su orientación en el lugar correcto.
Estrategias de comunicación en la etapa de atención
- Anuncios físicos o digitales
- Creación de eventos
- Publicaciones en redes sociales
- Publicaciones en blogs y foros
- Presentaciones en foros públicos
Educador experto: Interés
Ahora que el cliente potencial conoce los productos y servicios que ofrece, tiene un interés inicial. Pero es muy probable que estén buscando otras opciones equivalentes y necesiten más validaciones, pruebas de conceptos y éxitos pasados para ayudarlos a pasar a la siguiente etapa de toma de decisiones. Un estudio reciente afirma que el 97% de los clientes mira las reseñas en línea antes de confiar en cualquier negocio, podríamos estar un paso adelante si pudiéramos proporcionar reseñas para los clientes y las validaciones de la industria a este nivel.
La información impulsa esta etapa y quién mejor que un educador experto: alguien cuya superpotencia es absorber todos los requisitos del cliente y conectarlo a la solución al proporcionar la información correcta, como testimonios, ideas de la industria y seminarios web sobre productos.
Una buena manera de satisfacer y comprender los requisitos del cliente es hacer las preguntas correctas. Un enfoque periodístico al hacer preguntas que reduce los supuestos creará la historia completa del cliente.
Esta historia del cliente completa también lo llevará a la siguiente etapa con una preparación mucho mejor.
Estrategias de comunicación para la etapa de interés.
- La plataforma de todos los servicios de su compañía (Master Deck)
- Seminarios web de productos
- Testimonios de clientes y comentarios
- Informes de la industria
Consultor considerado: Deseo
En esta etapa, el cliente conoce sus servicios e igualmente ha comparado con las soluciones de la competencia. Un consultor considerado escucha y comprende las necesidades exactas del cliente y brinda una solución única y completa. Si la solución consiste en la prueba de conceptos y beneficios, ayuda al cliente a tomar medidas.
Un consultor considerado es un solucionador de problemas que va más allá del deber. Por ejemplo, Monread, uno de socios de Zoho en Irlanda, trazan procesos para sus clientes incluso desde la etapa de atención .
Estrategias de comunicación en la etapa de deseo
- Prueba de concepto
- Pruebas de producto.
- Coste estimado
Diligente cerrador de tratos: Acción
Como podemos ver, se requiere mucho esfuerzo y una comunicación exitosa para llegar a esta etapa, y ahora el cliente tiene suficiente información contextual para tomar la decisión.
Esta etapa lleva a un trato diligente más cercano que disipa cualquier duda de último minuto, completa toda la documentación, proporciona los permisos necesarios y da la bienvenida al usuario al ecosistema.
Estrategias de comunicación para la etapa de acción.
- Serie de correos electrónicos incorporados
- Mapa de ruta al éxito temprano
- Soporte inicial
Nota final
Crear un equipo de ventas no es una tarea fácil, a veces en las organizaciones no tendrían el ancho de banda para reclutar habilidades específicas; pero sabemos que con la capacitación es posible desarrollar un vendedor inigualable, un educador experto, un consultor considerado y un trato diligente más cercano para su equipo. Con las ayudas de comunicación adecuadas en sus manos, ahora tenemos un súper grupo que puede trabajar mejor en el embudo de ventas.
Háganos saber acerca de sus superhéroes de las ventas, sus ideas sobre una estrategia de comunicación de ventas y qué tipos de estrategias de comunicación utiliza en cada etapa del viaje del cliente.
