En términos más simples, una fuente de cliente es de dónde proviene tu lead (facebook, google LinkedIn, mailing etc). Esta fuente puede ser diferente del método real que alguien usa para contactar a tu empresa.
Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial vio una de tus publicaciones de Facebook. Luego, leyó algunas publicaciones de blog en tu sitio web y luego completó su formulario de contacto para programar una demostración. La fuente principal inicial sería Facebook.
Una fuente principal es una información crucial que puedes utilizar para medir el valor de tus campañas de marketing. Si no realizas un seguimiento de esta información, se está perdiendo información que puede orientarte hacia mejores oportunidades de prospección y ayudarte a reducir los costos de comercialización.
Aquí hay cinco razones por las que debes realizar un seguimiento de tus fuentes de clientes potenciales, y algunos consejos sobre cómo puedes utilizar esta información para optimizar los esfuerzos de ventas y marketing.
# 1 Para determinar cómo se enteraron inicialmente de tu empresa
La identificación de la fuente principal puede ser compleja cuando el cliente potencial encuentra múltiples puntos de contacto antes de contactar a tu empresa o un representante de ventas. En estas situaciones, es mejor rastrear tanto el punto de contacto inicial como la interacción del último clic (es decir, lo que llevó a la venta).
Por ejemplo, supongamos que el cliente primero se involucró con tu empresa a través de una campaña de marketing en Facebook. A partir de ahí, fueron a un evento local patrocinado por tu empresa y completaron un formulario de contacto. Después de recibir un correo electrónico como seguimiento del formulario de contacto, fueron a tu sitio web y utilizaron la función de chat en vivo para hacer preguntas adicionales.
En este escenario, Facebook, el evento de marketing local y el chat en vivo fueron parte del proceso. Sin embargo, Facebook fue el punto de contacto inicial y el chat en vivo fue lo que condujo a la venta. Si no estás rastreando las fuentes de clientes potenciales, es posible que solo vea esa última etapa del proceso, por lo que no sabrá sobre el impacto que tuvo la publicación de Facebook. Además, esto le ayuda a determinar las tasas de conversión, las tasas de clics y otras métricas de marketing.
# 2 Para descubrir qué campañas de marketing son más efectivas
La mayoría de las empresas están ejecutando múltiples campañas en un momento dado. Puede ser difícil rastrear la efectividad de una campaña como fuente principal contra muchas otras.
Por ejemplo, supongamos que ejecutó dos campañas publicitarias de Facebook diferentes, la Campaña A y la Campaña B. La Campaña A se ejecutó durante todo el primer trimestre y generó 15,000 impresiones, lo que resultó en 25 clientes potenciales de calidad. La campaña B duró una semana y solo generó 1,000 impresiones, pero también resultó en 25 clientes potenciales de calidad. La campaña B probablemente tuvo más éxito, pero las dos campañas dieron como resultado la misma cantidad de clientes potenciales.
# 3 Para determinar el tiempo promedio que se tarda en cerrar ventas
Una vez que rastreas una fuente de posible cliente, también debes prestar atención a la cantidad de clientes potenciales que terminan convirtiéndose en ventas, el tiempo promedio que lleva cerrar una venta y el porcentaje que se descalifica por una razón u otra.
# 4 Para encontrar el valor de cada fuente de posible cliente
No todos los clientes potenciales son creados iguales. Las diferentes fuentes de posibles clientes tendrán varias posibilidades de éxito para tu empresa. Conocer el valor de cada fuente principal te permitirá colocar la cantidad correcta de esfuerzo y fondos de marketing en cada uno.
Por ejemplo, es posible que tus clientes potenciales de los eventos orales se conviertan en clientes de mayor valor que los que obtienes de los anuncios de Facebook. Sabiendo esto, podría priorizar los eventos de oratoria y usar más de sus recursos de marketing en estos eventos en lugar de las campañas publicitarias de Facebook.
# 5 Para analizar tus esfuerzos de ventas y marketing
El seguimiento de ventas debe ir más allá de conocer la fuente principal para proporcionar información valiosa y procesable para tu empresa
Considera combinar las siguientes métricas con la información de tus fuentes de leads para ver cómo interactúan los leads y el valor de cada uno:
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Ventas por fuente principal
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Ventas durante un período de tiempo específico
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Ventas por representante de ventas
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Ventas por cliente
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Ventas por cliente demográfico
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Ventas para clientes nuevos vs. recurrentes
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Tiempo promedio para cerrar la venta.
Estas métricas te ayudarán a optimizar aún más tus esfuerzos de marketing. Por ejemplo, conocer el tiempo promedio para cerrar la venta lo ayudará a determinar cuánto tiempo le tomará a su cliente potencial convertirse en un cliente que paga. Sabiendo esto, puedes establecer objetivos alcanzables para tus vendedores.
Si sabe que el plomo promedio tarda seis meses en convertirse, no esperará que la venta se cierre en dos meses. Incluso puede ayudar a planificar los tiempos de seguimiento adecuados durante el embudo de ventas.
Comprenda de dónde provienen tus clientes potenciales con Zoho CRM
A medida que tu negocio crece, puede ser cada vez más difícil rastrear sus clientes potenciales a mano. Una hoja exel pasada de moda simplemente no es suficiente cuando se trata de cientos de puntos de datos. Aquí es donde entra en juego un buen software CRM de ventas.
Con un CRM de ventas como Zoho CRM, puedes automatizar el proceso de seguimiento de leads estableciendo categorías específicas para tus datos, como diferentes fuentes de leads.
