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El marketing también necesita de un CRM. Considera por un momento como tu negocio usa los sistemas CRM. A los muchos negocios que tienen CRM, son usados por vendedores para seguir interacción con los leads; mover leads a través del proceso de ventas, cerrar tratos y asignar valor monetario a los leads que se convierten en ventas.

Hay una línea entre marketing y ventas, y la mayoría de sistemas CRM son usados en el lado de las ventas.

Los vendedores usan CRM para tomar decisiones inteligentes que les pueden ayudar a convertir leads en clientes. Pero antes de que los leads se conviertan en clientes, son simplemente conversaciones: personas que llenaron un formulario, enviaron un mensaje o hicieron una llamada a tu negocio.

Los “marketeros” entienden las conversaciones. Ellos dan seguimiento, manejan y reportan en las conversaciones para ver si su esfuerzo está funcionando. Sin embargo, información importante puede perderse entre una conversación y el final de una venta; información que vale la pena dar seguimiento. Compañías que usan información en sus decisiones de marketing ven de quince a veinte porciento más de retorno de inversión que las que no lo hacen. Es por ello que a los “marketeros” les debería importar el conectar con su información.

En este post,  explicaremos 3 razones por qué los “marketeros” deberían utilizar un CRM, y cómo pueden volver a capturar la información perdida entre adquirir un lead y hacer una venta.


1. Encontrar el hilo en común entre marketing y ventas

Friends bumping fists as a teamwork

¿Cómo haces el seguimiento a tu éxito de marketing? Quizá usas una herramienta simple como Google Analytics, o quizá algo más potente. Sea cual fuere, estás usándolo para ver que fuente de marketing atrae leads.

Los leads son el hilo en común que conecta el marketing con las ventas. En el lado del marketing, las conversiones se tornan en leads. En el lado de las ventas, leads calificados se convierten en clientes. 

Es notable que más del setenta y cinco por ciento de “marketeros” que se dedican a la venta entre empresas no tienen rentabilidad o información sobre sus leads en su base de datos.

Desde que ambos, equipos de marketing y ventas, le toman mayor importancia a los leads, ambos equipos se pueden beneficiar de acceso a información de los leads, como: 

  • De dónde vienen los leads
  • Qué es lo que quieren
  • Con quién se ponen en contacto
  • Quienes son
  • Cuál es su presupuesto
  • Cuanto es lo que valen en rentabilidad

Los sistemas de seguimiento de marketing te permiten conectar con fuentes de leads de marketing. El CRM te permite conectar leads con ventas. Si puedes conectar todas estas piezas de información, puedes hacer seguimiento a todo el proceso del cliente.


2. Entenderás el valor de los leads por encima de otras métricas

Los “marketeros” deberían importarse por los leads tanto como los agentes de ventas lo hacen, porque los leads  son la mejor métrica para hacer seguimiento cuando mides la efectividad de una campaña de marketing. Si el marketing que aplicas está funcionando, deberías movilizarte menos.

Mientras que tu puedas entender el significado de las estadísticas de marketing (impresiones, calificación por clicks, clicks, tasa de conversión), las personas en tu mesa directiva o en tus reuniones con clientes solo les importan los leads. Ellos entienden que los leads, más que otra métrica, son combustible para las ventas. 


3. Invertirás mejor tu tiempo

Los dueños de negocios apenas cuentan con tiempo suficiente para crear y ejecutar campañas de marketing, mucho menos para revisar la información de cada campaña y ver que funcionó y que no. La gente de marketing necesita esta información para que puedan invertir en campañas que dejen retorno de inversión y evitar las campañas que no. Es ahí donde la información del CRM entra en juego. 

Mientras entiendas mejor que canal de marketing funciona, menos tiempo vas a tomar creando nuevas campañas de marketing y volviendo a pensar en campañas que no producen resultados.

Con las integraciones correctas, la información del CRM pueden mostrarte instantáneamente que campañas están funcionando. Herramientas como Google Analytics podrían mostrarte que fuentes de marketing generan leads, pero estas herramientas pierden mucha información. El seguimiento se detiene cuando el lead llega al equipo de ventas, cuando de hecho debe continuar a través de la venta final.
Mientras más información tengas sobre que canal de marketing funciona, más ágil será su estrategia de marketing. Eso significa que los costos de marketing bajan y los leads suben mientras te concentras en tus canales más efectivos. Además, combinar la información del CRM con la del seguimiento de marketing te da la habilidad de responder detalladamente a preguntas sobre los esfuerzos de marketing. En una mesa directiva o reunión de clientes, esa habilidad es invaluable.

Aprende más o comunícate con nosotros.

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