El Embudo de Ventas es un esquema en donde se representan las etapas por las que un cliente potencial atraviesa. Desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta.
El embudo cuenta con fases que miden desde el número de visitantes que se están generando en tu sitio web (parte superior), hasta llegar a aquellos que se convierten en ventas (clientes).
Visitantes
Para poder posicionarnos en la mente del consumidor y empezar a vender nuestros productos o servicios es necesario atraer al público hacia nuestro sitio web. Generar y optimizar contenido que ayudará con el SEO, así como anuncios pagados, contar con presencia en redes sociales, etc.
En esta etapa la página web recibe diversos tipos de visitantes, desde curiosos hasta potenciales compradores. Por ello, es necesario contar con un buen contenido en el blog que los ayude a poder diferenciarse entre otras empresas y permitir el posicionamiento también en los motores de búsqueda de Google.
Es sumamente importante que se pueda llevar un control de cuantos visitantes diarios, semanales y mensuales está generando la página web. Para ello contar con herramientas como CRM permitirá analizar:
- Cuántos visitantes se generan en tu sitio web.
- Cuáles son las páginas con más ingresos.
- Los contenidos más visitados.
- La tasa de retorno de las visitas
Así mismo, es necesario crear estrategias que permitan convertir estos visitantes en Leads. Es decir, que dejen su información de contacto para derivar a la siguiente etapa del embudo. La forma más accesible es a través de formularios en páginas que muestren información de interés para el usuario, conocidas como Landing Pages.
Leads
Antes de pasar por la etapa de compra, se atraviesa por procesos y análisis. En donde el cliente conoce varias opciones y toma una decisión frente a las posibilidades que existe
Algunos usuarios pueden estar buscando soluciones y otros no tienen claro qué quieren comprar. Para ello, es importante que en la etapa de compra se encuentra tu cliente potencial, de esta forma resolver sus dudas y avanzar mucho mejor en este proceso.
Emplear páginas de aterrizajes o landing pages como estrategia para obtener información de tus visitantes y así convertirlos en Leads es una forma de obtener datos de los usuarios.
Al tener información brindada por el mismo cliente potencial podrán generar con mayor facilidad una relación más cercana. Permitirá que tú generes interés para el Lead, calificar si está interesado en la solución que le estás ofreciendo y si se convertirá en un cliente.
Podrás contactar con aquellos contactos que muestran interés y que son afines con tu propuesta de venta.
Oportunidades
Para que el proceso sea eficaz es importante que la información que se brinde por el equipo comercial sea de forma estructurada. Que la información que llegó al Lead como fuentes enviadas por Marketing ayuden a tener éxito en el contacto comercial.
Emplear la integración de Zoho CRM podrá brindarte información como los históricos de la relación generada entre tu empresa y el Lead.
El equipo de ventas debe tener acceso a toda la información, como contenido que el Lead está visualizando y saber como abordarlo teniendo en cuenta el perfil así como sus intereses y preferencias. En esta etapa se buscarán formas de acercarse al cliente debido a que éste ha mostrado previamente un alto interés en la solución que tu negocio ha ofrecido.
Para incrementar el número de oportunidades, es importante analizar constantemente la calidad de los Leads que están siendo entregados para el equipo comercial. Y saber también cuál es la tasa de conversión a clientes.
Ventas
Conocer todo el proceso que ha tenido comercial ayudará a entender mejor cuáles son las acciones que se deberán realizar para generar la venta final.
Al tener la visión integral del embudo, podrás generar métricas importantes que le mostrará al cliente la efectividad de tu trabajo.
Si el cliente percibe que el producto o servicio le han ayudado a solucionar el problema que tenía entenderá que el precio que ha pagado por adquirirlo es aceptable. En esta parte tu empresa tiene la oportunidad de incrementar el servicio que se le ha ofrecido.
Cuando un cliente que ha pasado por una buena experiencia de compra las probabilidades de que vuelva son mayores, entonces se debe empezar a proporcionar estrategias post venta para fidelizar a los clientes. En esta parte los mismos clientes serán quienes posicionen a tu empresa como la mejor en su rubro.
