A pesar de lo que probablemente haya escuchado, las ofertas no siempre dependen de volver a mostrar una larga lista de características del producto, enfatizar los ahorros financieros o entregar una línea de cierre persuasiva. Para crear con nuestros prospecto conexiones más significativas y fructíferas debemos hacer nuestra relación más humana, y una de las formas más efectivas en que los vendedores pueden hacer esto es a través del humor.
Es más fácil decirlo que hacerlo. Los vendedores que ya están desplegando chistes oportunos o historias interesantes son conscientes de sus beneficios. Pero no todos tienen la confianza o la experiencia para salir de su zona de confort y correr este riesgo. En especial cuando existe el miedo a dañar y perder una venta importante.
La buena noticia es que muchos vendedores ya tienen las características de los comediantes por encima del promedio: ambos roles requieren hablar con extraños, ambos tienen personalidades extrovertidas cuando es necesario y ambos tienen la habilidad de mirar el rechazo a diario.
Lo más importante es que tanto los comediantes como los vendedores tienen un plan de acción y pasan horas perfeccionando ese plan hasta que sea correcto. Así que echemos un vistazo a algunas formas en que puede comenzar a incorporar el humor y asegurarse de que sea recompensado con una risa y no con un tomate podrido.
Usar el humor para generar confianza e influenciar el comportamiento
Las ventas ya no se trata de ser agresivo o culpar a alguien para que compre. Se trata de escuchar las necesidades de alguien, establecer confianza y construir relaciones significativas que eventualmente resulten en una asociación. Sentirse libre y seguro para reír significa que, en cierto nivel, confía en alguien, y para los vendedores, esta camaradería inicial puede convertirse en futuros contratos y negocios.
El primer beneficio de usar el humor en las ventas es hacer conexiones y establecer una buena relación. Piense en la última vez que interactuó con un vendedor. Lo más probable es que usted haya tomado una decisión de compra no se redujo al precio o una característica específica, sino a si sintió una conexión genuina. Esto se debe a que tendemos a tomar decisiones de compra con nuestro instinto, especialmente cuando tantos productos tienen características o puntos de precio relativamente similares.
Psicología de la risa
La sonrisa y la risa también afectan el estado de ánimo de una persona. Es muy probable que un prospecto que contesta el teléfono después de una mañana estresante no esté en el estado de ánimo adecuado para escuchar un argumento de venta y eventualmente buscar su tarjeta de crédito. Aliviar la tensión a través del humor puede hacer que una persona se sienta más optimista, enérgica y feliz, por lo que es mucho más probable que compre o al menos resista el impulso de colgar el teléfono de inmediato.
El humor también es instrumental en la persuasión. Cuando despliegas efectivamente el humor o haces una broma divertida y reflexiva, capta la atención de tu prospecto, crea el ambiente para la interacción y rompe la tensión que a menudo se cierne sobre un argumento de venta. Todos entramos en conversaciones de ventas con cierto nivel de aprensión y escepticismo, y cuando nos reímos, bajamos la guardia y nos sumergimos en el momento. Cuando las perspectivas alcanzan este nivel de comodidad, puede superar los obstáculos mentales, profundizar en sus necesidades y desarrollar una solución que ofrezca un valor real.
Cuando el humor no funciona
En la escalera de la humillación, ¿hay algo más digno de vergüenza que contar un mal chiste? El incómodo silencio. Las dos risas desde el fondo de la habitación por lastima. Los largos sorbos de tu bebida mientras miras al suelo, evitando el contacto visual con el hombre o la mujer que suda en el escenario. Mi piel se eriza solo de pensarlo.
Cuando el humor funciona, puede ser extremadamente beneficioso, pero seamos sinceros, no el sentido del humor de todos es el mismo y existe una posibilidad real de que pueda ser contraproducente. Afortunadamente, hay algunas maneras en que puede ser proactivo para garantizar que sus prospectos se rían con usted y no de usted (a sus espaldas).
No hay que decirlo, pero lo más importante para recordar cuando se usa el humor en las ventas es evitar temas controvertidos o potencialmente ofensivos que puedan jugar frente a ciertas multitudes, pero que nunca se deben decir a la fría luz del día o en un profesional. Recuerde, todavía es un profesional y un experto en su campo, así que actúe como tal. La mejor manera de hacer esto es considerar el chiste desde la perspectiva del cliente potencial y sus antecedentes o puntos de vista.
Que evitar
No hay que decirlo, pero nunca debe contar chistes racistas o sexistas sin importar dónde se encuentre, especialmente durante una llamada o reunión de ventas. Y en el clima actual, también es una buena idea evitar el humor político a menos que quiera ofender a alguien y poner fin a sus posibilidades de venta antes de que inicie.
También es una buena idea mantenerse alejado del sarcasmo, ya que a menudo parece grosero, y su tono puede perderse o malinterpretarse fácilmente por teléfono, correo electrónico o entre personas de diferentes culturas y orígenes. Recuerde, cuantas menos herramientas tenga para comunicarse (inflexión, expresiones faciales, lenguaje corporal), más cauteloso debe ser con su humor.
Otro estilo de humor que puede ser potencialmente efectivo pero difícil de lograr es la autodesprecio. Claro, una pequeña broma sobre su peso o retroceso puede recordar a las perspectivas de que es humano, pero es mejor evitar las bromas sobre su marca o producto. La línea entre la profesionalidad y la falta de profesionalidad es fluida y difícil de definir, pero siempre está presente, y los vendedores están más precariamente en lo alto de lo que les gustaría creer.
Dejar caer su máscara profesional puede ser auténtico, refrescante e incluso encantador, pero siempre con moderación. Puede pensar que le ayuda a parecer más accesible o agradable, pero este deseo abierto de conectar puede hacer que se vea poco profesional e incompetente, lo que resulta en momentos incómodos que no hacen más que perjudicar sus posibilidades de cerrar el trato.
El humor nos ayuda a recordar
¿Cuántos de nosotros podemos volver a contar una broma o citar una línea de una película divertida años después de haberla escuchado por primera vez? Resulta que hay una razón para eso.
«Cuando nos reímos, nos relajamos», escribe Dana Bilsky Asher en el artículo de Fast Company «El vínculo sorprendente entre la risa y el aprendizaje. «A medida que disminuye la ansiedad, nuestra capacidad de retener información se expande».
Los resoplidos, las risitas o la histeria de la nariz que sale de la nariz son respuestas involuntarias, pero también desbloquean un nivel más profundo de aprendizaje y recuerdo. Relajarse es esencial para aprender, así que si quieres que alguien recuerde algo, terminar la lección con la risa puede ser el paquete perfecto.
Los psicólogos llaman a este fenómeno el efecto humorístico. Cuando escuchamos o vemos algo que percibimos como divertido, no solo prestamos más atención, sino que también procesamos la información de manera más efectiva. Y en el mundo de hoy, donde los períodos de atención son cada vez más cortos, captar la atención de alguien temprano en una interacción con una broma corta puede hacer una gran diferencia.
Sé (la versión más divertida de ti mismo)
Saber que puedes usar el humor solo en tus interacciones de ventas no te convertirá en un comediante. Algunas personas son naturalmente más divertidas que otras, pero todos tenemos sentido del humor y todos podemos aprender a ser más divertidos en nuestra vida diaria.
Para los escépticos, sumérgete en la comedia viendo un espectáculo de improvisación, escuchando podcasts de comediantes o mira los cientos de videos de comediantes en YouTube. Al observar a los profesionales, puede aprender lentamente de su estilo y ver qué temas realmente se conectan con sus audiencias. Y recuerde, como vendedor, no necesita un conjunto de standup de cinco minutos. Necesita una broma que pueda trabajarse en múltiples escenarios y con una amplia gama de perspectivas.
Sobre todo, sé tú mismo. El enemigo de hacer que las personas se sientan lo suficientemente cómodas para reír es esforzarse demasiado o tratar de ser algo que no eres. Después de un poco de prueba y error, encontrará lo que funciona para usted y comenzará a ver los resultados en sus comisiones.
